《中国医疗器械行业发展现状与趋势》报告显示，2022年中国医疗器械市场规模预计达9582亿元人民币，近7年复合增速约17.5%，已跃升为除美国外的全球第二大市场。

庞大的市场规模也加剧了市场竞争的激烈程度，医疗器械生产企业要想突出重围，实现可持续的高质量发展，加强渠道商业政策管理是不可忽视的重要一环。这对于有效评估与平衡渠道的价值，协调好各方资源发力，降本增效提高效率，帮助企业实现更加成熟和稳健的增长有着积极作用。

随着三医联动、带量采购、药耗零加成、DRGs、UDI、智慧医院等一系列医改政策的推行，医疗器械产品国采定价大幅降低，药械生产供应利润大幅压缩，而缩减的流通渠道中间环节也被迫面临转型。

同时，医疗“国考”对医疗机构精益化管理提出新的挑战，全行业的生产流通质量监管也更为严格。新的政策要求将进一步促进药械产业链上中下游全面的产业转型、升级以及协同健康发展。这既是挑战也是机遇。

药械生产企业需要重视与经销商的合作伙伴关系管理，建立良好的合作伙伴关系，共同促进业务发展，同时应对可能出现的问题和挑战，以确保合作的顺利进行和双方利益的最大化。需要注意一下几点：

1. 合作协议管理：管理与经销商的合作协议，包括合同条款、价格政策、销售目标等内容，确保双方遵守合作协议，同时灵活应对市场变化。

2. 经销商绩效评估：建立有效的经销商绩效评估机制，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，及时发现问题并提供支持。

3.风险管理：识别和管理与经销商合作可能存在的风险，包括市场风险、合规风险、信用风险等，确保合作关系稳健可靠。

案例：心血管疾病创新医疗器械企业

为其提供的数字化供应链管理云平台管理着公司上百家经销商，渠道运营管理实现渠道商管理，授权管理等业务。供应链管理实现订单流、物流、资金流、信息流的打通。从采购、销售、到货物配送、到账单支付全流程闭环。并为经销商提供终端销量上报。原厂可查看所有经销统计及分析数据。

国科恒兴凝集近十年的医疗器械专业管理经验，实时跟进政策方向，开发并实践了聚械通平台，旨在为药械产业链上、中、下游合作伙伴提供数字化管理平台工具，帮助各端企业打通上下游，以最低的成本实现产业互联互通。

过去各企业都是以自身为中心去探索发展路径。而数字化时代更强调的是打破企业边界，互联互通、相融共生、产业一体化协同发展。我们希望通过建立产业平台，帮助企业进行数字赋能、协同链接，并在平台基础上形成创新性的业务发展机会。